Generación de leads

3 dudas sobre leads que debes aclarar

¿Qué significa conseguir leads de calidad? Vamos a ver los diferentes tipos de leads para conocer cuáles son los de más calidad para nosotros. Un lead es un término muy genérico: no es lo mismo que hayan rellenado un formulario para descargar un ebook o que te hayan contactado y hayas verificado telefónicamente su información y sepas que están dispuestos a comprar. La calidad de un lead depende de múltiples factores: según esté de avanzado el proceso de compra, según la segmentación que hayamos hecho previamente (¿conocemos su sector, tamaño, necesidades, autoridad para comprar…?), según si le hemos llamado para verificar la información o no… Por eso existen leads de diferentes calidades y es importante conocer qué tipo de lead ofrece cada proveedor.

¿Qué es un lead?

Lo primero que vamos a ver es en qué fase del proceso de compra se genera el lead: Para convencer a un comprador hace falta guiarlo por una serie de fases desde el descubrimiento de su necesidad hasta la compra final ofreciéndole contenido útil en cada una de las fases. En la fase de atracción el comprador llega a nuestra web a través de diferentes medios (blogs, posicionamiento web, email marketing…). Aún no sabemos nada de él, es una mera visita a nuestra web. El trabajo es convencerlo para que convierta: normalmente descargando algún tipo de contenido (guía, whitepaper, ebook, demo…). Y es ahí cuando solicitamos más datos y pasamos de tener una visita a tener un contacto de un posible comprador que ya ha mostrado interés. De medía, el 3% – 8% de las visitas se convierten en leads. Aquí podemos ver el proceso y en qué momento se genera el lead:

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La conversión de visita a lead se genera ofreciendo contenido útil: demo, guía en PDF….

¿Qué tipos de leads hay?

Dentro de los leads hay de diferentes tipos. Todos pueden ser leads de calidad, pero hay que saber distinguirlo porque unos están más cerca de la compra que otros. En general podemos distinguir entre 3 tipos de leads:

  1. Leads: Son los primeros datos de contacto que consigues de una persona. Normalmente sólo nombre e email o teléfono para que lo rellenen más personas. Son los leads que recibirás al publicar tu software en nuestro portal.
  2. Leads cualificados para marketing (Marketing Qualified Leads): Contactos que ya están en una fase más avanzada del proceso de compra y que encajan con el perfil de cliente que está buscando tu equipo de marketing. Por ejemplo: leads del sector Distribución, de la província de Barcelona que necesiten un ERP en menos de 3 meses. Son los leads que te ofrecemos en nuestro servicio de Contactos.
  3. Leads cualificados para ventas (Sales Qualified Leads): Contactos que ya están mucho más avanzados y que no sólo encajan en tu perfil de cliente objetivo sino que has hablado con ellos y tienes una solución que les encaja (en funcionalidades, precio, etc). Puedes haber agendado una demostración o haberle enviado un presupuesto.

Veamos una tabla donde se aprecian las diferencias de cada tipo de lead:

¿Qué tipo de leads es mejor captar?

A priori parece que los leads que están decididos sean los mejores, pues es más fácil vender. Pero no siempre es así.
Hemos visto que hay leads que están en una fase inicial del proceso de compra y otros que están casi al final, decididos a comprar. Si consigues leads en la fase inicial del proceso de compra tienes una ventaja muy clara: influencia. Son leads que aún están lejos de la compra pero que puedes ayudar durante todo el proceso de búsqueda de información, comparativa… y cuando estén decididos a comprar será mucho más sencillo cerrar la venta porque ya te tendrán asociado como un experto en el área y una solución de valor. La desventaja es que el tiempo y recursos que requiere son mayores: necesitas publicar ebooks, artículos en blogs, campañas de email marketing, webinars, publicar estudios,  campañas en redes sociales…

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Los leads que están en una fase muy avanzada del proceso de venta son menos influenciables pero la venta es más rápida: ya se han hecho una idea clara de lo que buscan y necesitan ver cómo puedes solucionar su problema. La gran ventaja es que requieren mucho menos esfuerzo previo y ya están listos para hablar con tu equipo comercial y comprar. Eso es un dinamizador de las ventas.

Lo bueno es que no tienes que elegir. Puedes combinar varios canales para conseguir clientes dentro de tu estrategia de marketing. Puedes crear tus landing pages, artículos en blogs para conseguir leads en un estadio inicial del ciclo de venta y a la vez utilizar servicios de terceros que te proporcionen leads en una fase más avanzada. La clave es crear una buena definición de lead cualificado.

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