Generación de leads

Como hacer la primera llamada a un cliente

Cuando vendes software las llamadas a clientes o a posibles clientes son un tema clave porque es ahí, en el contacto personal, donde te juegas gran parte de la venta. Desde PortalProgramas hemos conocido innumerables casos donde la forma de hacer esta primera llamada ha conseguido cerrar ventas.

  • Siempre que contactes indica con claridad que has visto su solicitud en PortalProgramas. Menciona también el nombre de tu empresa, quién eres y tus datos de contacto.
  • Asegúrate de que la ficha de tu software en PortalProgramas está completa y actualizada: imágenes de calidad, vídeos, contenido descargable, casos de éxito… ya que la imagen de tu software es fundamental para generar una buena primera impresión y destacar entre las otras soluciones que el cliente esté mirando.
  • Da siempre un trato profesional y de calidad ya que el particular dejará después su opinión sobre el servicio y/o trato recibido.

Prepara un guión

Cuando vas a llamar a un cliente necesitas tener un objetivo claro y una estructura de cómo conseguirlo: qué necesitas saber de él, qué quieres que él sepa sobre tu empresa y sobre tu solución y cuál será el próximo paso.

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Puedes tener incluso un argumentario, es decir, un guión donde tengas perfectamente especificada tu propuesta de valor, las preguntas concretas que quieras hacer al cliente, las respuestas a preguntas frecuentes de clientes, las principales objeciones y con qué argumentos afrontarlas…

Sé rápido

Te enviamos los contactos en menos de 1 hora desde que nos solicitan asesoramiento
Es el consejo más importante ya que puedes multiplicar hasta x7 tus ventas. Los clientes quieren respuestas rápidas. Los proveedores que más venden son los que responden en sólo unos minutos o unas pocas horas en hablar con el posible cliente. Si contactas con él antes que tu competencia tendrás una clara ventaja. Piénsalo desde el otro punto de vista, si eres el cliente si un proveedor te llama rápido, te hace una buena propuesta y os entendéis bien, cuando otro proveedor te llama al día siguiente estás mucho menos receptivo.

Preséntate

Los contactos que te enviamos reciben información de tu solución por email y por SMS para que cuando les llames ya te conozcan
Cuando llames al cliente debes explicar quién eres y por qué llamas.  Si llamas a contactos que te hemos pasado, indícales claramente que les conociste a través de PortalProgramas para que sepan quién eres. Lo más importante es que seas breve y que no hables aún de tu solución.

Pregunta al cliente

La primera parte de tu guión deben ser preguntas de descubrimiento: consigue información del cliente para conocer sus necesidades y hacer una propuesta personalizada. Es imprescindible verificar que sabes qué necesita y que tu solución es adecuada para él. Prepara en tu guión algunas preguntas clave. Podrás argumentar mucho mejor tu propuesta de valor si conoces sus necesidades.

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Tu propuesta de valor en 30 segundos

Éste es el momento de explicar tu solución. Debes ser claro y conciso. Explica por qué tu solución es única (tus ventajas competitivas) y cómo ayudará al cliente a resolver los problemas que te ha comentado anteriormente (para eso son útiles las preguntas que le has hecho en el paso anterior). No quiere una propuesta estándar genérica, El cliente quiere notar que conoces sus problemas, y que tu software se los soluciona.

Aporta credibilidad

En este momento tu futuro cliente sabe que tu solución es adecuada para él, pero aún necesita saber que puede confiar en ti. Ésto es especialmente importante cuando haces negocios B2B (entre empresas). Resulta muy útil explicar como otras empresas similares a tu futuro cliente están utilizando tu solución. Aquí puedes utilizar números: cuántos clientes tienes, cuántos años llevas en el mercado… también opiniones de clientes que tengas en tu web.

Habla del precio

Es el momento de hablar del precio. Antes no. Ahora conoces las necesidades del cliente, él conoce tu propuesta de valor, tu credibilidad y por qué tu solución es la que necesita. Es el momento de poner precio a ese valor. Si hablas del precio demasiado pronto corres el riesgo de que el cliente no conozca tus ventajas competitivas. El precio nunca es lo más importante. Pero necesitas que conozca los beneficios de tu solución para poder valorar el precio correctamente.

Próximo paso

Es importante acabar la llamada explicando cuál será el próximo paso y poniendo fecha. Puede ser enviarle la información, un presupuesto, etc y llamarle en 2 días para comentarla.

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Email de resumen

Siempre, después de cualquier llamada, envía un email al cliente resumiendo los puntos que habéis comentado, enviándole información adicional sobre tu solución e indicando cuál es el próximo paso. Este email es importante porque permite al cliente repasar lo que habéis comentado y poder evaluarlo tranquilamente, o compartirlo. Además, la información que quieres transmitir quedará mucho más clara.

Como contarás con clientes desde Portalprogramas

Desde PortalProgramas te enviamos contactos de clientes que buscan software empresarial como el que ofreces. Les llamamos para verificar qué necesitan y cuando encajan con tu perfil de cliente objetivo te lo enviamos, en sólo unos minutos. A la vez, ellos reciben información de tu solución (podrán ver imágenes, vídeos, funcionalidades…) y ya te conocerán cuando les llames. Generarás confianza porque verán la información que necesitan para comprar (casos de éxito, presentaciones en pdf, vídeos…) en un sitio web especializado en software empresarial.

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