Generación de leads

¿Por qué todas las empresas de software hablan de leads?

En software empresarial la generación de contactos es una parte fundamental de la venta porque necesitamos un trato personalizado y cercano con los clientes. Pero a todos nos ha pasado que hablamos con contactos y vemos que no van a comprar nuestro software: no son nuestro perfil de cliente, o no tenemos soluciones para su sector, o sólo son curiosos que no quieren comprar…. todo eso nos hace perder tiempo, dinero y arruina nuestra estrategia de marketing. Pero para el 64% de las empresas a nivel mundial los leads representan hasta el 25% de los ingresos totales, por lo que representan una fuente muy valiosa de clientes. (estudio Holger B2B Lead Gen Report de la consultora estadounidense BrightTalk)

En esta guías veremos qué tipos de leads existen, qué podemos esperar de cada tipo de lead y las mejores estrategias para evitar los problemas y generar leads cualificados y válidos para nuestro equipo de ventas.

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¿Qué es un lead?

Un lead (o registro) es una persona que ha facilitado sus datos de contacto y que forma parte de la base de datos de la empresa. 

Normalmente conseguimos los datos de contacto de una persona ofreciéndole un contenido de valor y solicitando su información a cambio. Por ejemplo: descargar una guía gratuita, apuntarse a un webinar, solicitar una demostración gratuita de tu software… Existen infinidad de fuentes y estrategias para conseguir leads, y por eso también existen diferentes tipos y calidades de leads.

Visualmente, el proceso de compra tiene 3 fases desde que atraemos al cliente y no le conocemos (con blogs, redes sociales, artículos…) hasta que compran (clientes):

Un lead puede estar más o menos cerca de convertirse en cliente. Vamos a conocer qué tipos de leads existen y qué necesitas ofrecer a cada uno de ellos para convertirlos en cliente.

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¿Por qué necesito generar leads?

Porque necesitas atraer clientes para vender software.

Lo primero de todo es saber por qué es útil esta estrategia. La generación de leads te ofrece las técnicas que necesitas para convertir un contacto en un cliente y posteriormente en un promotor de tu marca. El cliente de software empresarial necesita un trato personalizado y cercano, necesita confiar en tu marca y tu software. Y con las estrategias de generación de leads le ofrecerás el contenido que necesita en el momento en que lo necesita. Al final conseguirás un porcentaje de ventas mucho mayor.

De hecho, los objetivos principales de los equipos de marketing digital a nivel mundial es conseguir leads de calidad y aumentar el número de leads, según el estudio “The 2017 State of B2B Digital Marketing” de DemandWave. Resultados muy similares a los del estudio “2016 State of Lead Generation” de Ascend2 que aseguraba que el 77% de las empresas tenían como prioridad conseguir leads de calidad.

Resultados del estudio “The 2017 State of B2B Digital Marketing” de DemandWave.

Representa hasta el 25% de los ingresos para muchas empresas

Sobre los ingresos, para el 64% de las empresas a nivel mundial los leads representan hasta el 25% de los ingresos totales, y para el 15% representa más de la mitad; según el estudio  Holger B2B Lead Gen Report de la consultora estadounidense BrightTalk. El mismo estudio señala también que el 58% de los responsables de marketing indican que su presupuesto para la generación de leads se incrementará el próximo año.

Para la mayoría de empresas la generación de leads representa una fuente contínua de contactos que acaban convirtiéndose en clientes. La clave está en definir un perfil de cliente ajustado para recibir las oportunidades más interesantes.

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¿Cuál es el aspecto más importante para generar leads de forma efectiva?

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