Marketing

¿Por qué el precio de tu software no es lo más importante?

¿Piensas que el precio es lo más importante para tu cliente? ¿Estás seguro de que tu posible cliente conoce el valor de tu solución antes de ver el precio?

En software empresarial, el precio no es el factor más importante.

Si hablas del precio demasiado pronto estás perdiendo muchas oportunidades de venta porque el cliente necesita conocer otros factores, ¿quieres saber cuáles?

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El precio nunca debe ser lo más importante

Esto es básico para la mayoría de productos, perle o es especialmente importante en software empresarial porque los clientes no son tan sensibles al precio como lo pueden ser los consumidores domésticos con otros productos. Si el principal valor de tu solución es el precio, el cliente sólo podrá comparar tu solución con otras en base a él, y por tanto entrarás en una guerra de precios imposible de ganar porque siempre habrá otra solución más barata. Siempre habrá alguien dispuesto a ofrecer peor soporte, peor calidad del software, menos actualizaciones…

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¿Te ha pasado que tu cliente ha preferido otras soluciones peores pero más económicas? Incluso cuando el cliente te dice que el problema es el precio, en muchas ocasiones el problema de fondo no es ese: el problema real es que no han entendido el valor de tu software y no pueden justificar su precio. Por eso, nosotros te recomendamos centrarte en otros factores.

¿Qué factores son más importantes para vender software?

El software empresarial ayuda a las empresas a generar ingresos, ahorrar tiempo, dinero… Lo más importante es que el cliente entienda los beneficios que tendrá usando tu software, y las ventajas competitivas que le ofreces respecto a la competencia. Al final, si el cliente está convencido de que con tu software generará más ingresos, y tendrá ventajas que no encontrará en otras soluciones (es más sencilla de usar, se integra mejor con su software actual, tiene un mejor soporte…) el precio pasa a un segundo plano. Para las empresas, lo más importante es saber que la solución es adecuada para ellos, necesitan saber que su decisión es acertada porque tendrá un gran impacto en su empresa. Puedes ver los aspectos clave que necesita conocer tu cliente.

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Aporta credenciales: número de clientes, años en el mercado, experiencia, clientes importantes… los factores de credibilidad son muy importantes porque necesitas generar confianza cuando vas a vender a una empresa.

¿Cuál es el mejor momento para hablar del precio?

Lo más tarde posible: cuando ya estás seguro de que el cliente conoce todas tus ventajas. Todos los clientes quieren pagar lo mínimo por su producto o servicio, eso es natural; pero habitualmente hay razones que pueden justificar tus precios. Y por eso lo importante es que el cliente conozca tus ventajas competitivas respecto de tu competencia, por qué tu solución es mejor y qué ventajas obtendrá (ahorro de tiempo, de dinero, eficiencia…). Sólo cuando eso está claro puedes hablar del precio.

Nosotros recomendamos conocer sus necesidades, luego explicarle tu solución y al final que pueda probar tu software, o bien que le hagas una demo online. Por mucho que le expliques, las personas somos muy visuales y necesitará ver tu solución y probarla para entenderla y estar segura de que es lo que necesita. Una vez que ya has realizado estos pasos, el cliente probablemente se está viendo utilizando tu solución, está familiarizado con ella, entiende tus ventajas… será mucho más fácil que él mismo entienda el precio.

¿Y si mi solución tiene un precio elevado?

Ciertas soluciones son sólo para un determinado perfil de cliente muy específico y con un mínimo de presupuesto. En este caso queremos que el cliente conozca nuestro valor pero a la vez no malgastar tiempo con posibles clientes que no tienen el presupuesto necesario. En este caso nuestra recomendación es dar desde el principio el coste mínimo “a partir de” para garantizar que el cliente tiene el presupuesto que necesitamos. El precio definitivo vendrá igualmente al final, cuando ya conoce todas las ventajas de nuestra solución y ha visto una demostración.

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En las fichas de software en PortalProgramas puedes especificar información básica de los precios para que tus clientes puedan cualificarse:

Especifica información básica sobre precios para cualificar a clientes

Conclusión

El precio no debe ser el factor más importante para vender tu software. En PortalProgramas lo sabemos y te ayudamos a dar valor y credenciales a tu software: publica vídeos, preguntas frecuentes, imágenes, consigue opiniones… Nosotros te ayudaremos a posicionarte como una solución de calidad y a vender más. Tu gestor de cuenta te ayudará a publicar tu software y destacar tus valores más importantes.

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